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In questo articolo: Promuovi il prodotto Comunica con il cliente Fai di più Riferimenti
Ci vuole molta cura e impegno per diventare un buon venditore. È necessario evidenziare il valore del prodotto stesso, ma è necessario impegnarsi al massimo per un buon servizio clienti e una buona comunicazione.
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Parte 1 Promuovi il prodotto
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Concentrati sul valore. Devi vendere prodotti di alta qualità che i tuoi clienti possano trovare vantaggiosi o divertenti.- Devi cercare di evitare a tutti i costi il rimorso del cliente per il suo acquisto. Questa volta potresti aver effettuato una vendita, ma un cliente che si rammarica del suo acquisto non tornerà ad acquistare di nuovo e non consiglierà il prodotto ad altre persone.
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Fai delle ricerche sulla competizione. Il cliente prenderà in considerazione l'acquisto del prodotto solo se compete direttamente con il prezzo e la qualità con prodotti simili.- Determina chi sono i tuoi concorrenti e poi passa il tempo a cercare i prodotti dei tuoi concorrenti.
- Se vendi i tuoi prodotti all'interno di una piattaforma di vendita più ampia (ad es. EBay, Amazon o Marketplace), dovresti concentrare la tua attenzione su altri fornitori all'interno della stessa piattaforma.
- Allo stesso modo, se vendi prodotti di persona, devi cercare concorrenti locali per assicurarti che i tuoi prezzi competano positivamente con i loro.
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Mostra il prodotto I clienti preferiscono vedere il prodotto esatto quando lo acquistano. Quando possibile, preferiscono gestire il prodotto direttamente prima di accettare di acquistarlo.- È un compito più semplice da svolgere di persona, ma quando vendi su Internet, avrai bisogno di fotografie di ottima qualità per avere successo.
- Le fotografie del tuo prodotto devono mostrare ogni articolo nella migliore luce possibile e da tutte le angolazioni possibili. La foto principale del tuo prodotto dovrebbe mostrarlo nella sua luce migliore.
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Sii chiaro. La comunicazione è una cosa importante, ma nella maggior parte dei casi, il cliente deve essere in grado di trovare tutto ciò che deve sapere sul prodotto senza dover chiedere nulla.- Il prezzo di un prodotto deve essere sempre visibile, nonché informazioni sul suo contenuto e sull'origine del prodotto.
- Questo punto è tanto più importante per le vendite online. Molti clienti non verranno a parlarti prima di decidere se acquistare o meno il tuo prodotto, quindi qualsiasi informazione che altrimenti avresti divulgato durante una conversazione dovrebbe essere annotata nella descrizione del prodotto.
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Rafforza i loro sentimenti con i fatti. Molti clienti usano i loro cuori tanto quanto i loro cervelli quando effettuano un acquisto. È necessario utilizzare le emozioni per attirare l'attenzione di un cliente e la sua ragione per concludere l'acquisto.- Ad esempio, il titolo appariscente di un libro e la sua copertura artistica attirano il potenziale cliente usando le sue emozioni. Il riassunto in quarta di copertina parla alla sua mente presentando informazioni che gli faranno sapere che gli piacerà leggere questo libro.
Parte 2 Comunicare con il cliente
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Apri i canali di comunicazione. Invitalo a una discussione aperta dall'inizio alla fine della sua esperienza di vendita generale.- Anticipa le sue domande e rispondigli prima ancora che le faccia.
- Questo può essere tanto più importante per le vendite online. Informare il cliente sullo stato della sua richiesta. Fai sapere loro quando hai effettuato il pagamento e quando hai inviato l'ordine. Verifica con lui in seguito che abbia ricevuto il suo ordine.
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Personalizza la vendita. Potrebbe non essere possibile stabilire una relazione personale con ogni potenziale cliente, ma dovresti provare a stabilire una connessione temporanea con ogni potenziale cliente che viene da te.- Mostrando al tuo cliente che lo vedi come un essere umano piuttosto che un portafoglio, lo incoraggi a vederti anche come un essere umano.
- Quando vendi un prodotto di persona, osserva attentamente il tuo potenziale cliente. Prova a trovare qualcosa che hai in comune o fai un complimento onesto.
- Quando vendi un prodotto online, ringrazia il cliente per il suo interesse. Mostra il tuo interesse per le esigenze dei tuoi clienti ponendo domande che possano indirizzarli verso il miglior prodotto per le loro esigenze.
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Tratta ogni cliente come un individuo unico. Non ci sono due clienti esattamente simili, quindi devi prestare attenzione alla personalità di ciascun cliente e comportarti di conseguenza.- In generale, i clienti introversi preferiscono lasciarli soli mentre gli estroversi preferiscono essere coinvolti nella vendita.
- Per le vendite effettuate di persona, è necessario prestare attenzione al linguaggio del corpo.
- Per le vendite su Internet, è necessario attendere che il cliente venga da te con una domanda o un commento. Una volta fatto, prova a rispondere con lo stesso livello di entusiasmo del cliente.
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Rispondi alle sue preoccupazioni. I clienti vogliono un buon rapporto qualità-prezzo, in altre parole, vogliono acquistare prodotti che dureranno a lungo. Se un cliente è preoccupato per la qualità del tuo prodotto, devi rispondere alle tue preoccupazioni onestamente e con tatto.- Alcuni clienti ti faranno una domanda diretta sul tuo prodotto, ad esempio sulla sua dimensione, peso e caratteristiche dell'articolo.
- Spesso le sue preoccupazioni sono nascoste da idee sbagliate. Il tuo compito è identificare e correggere idee che impediscono al cliente di acquistare il tuo prodotto.
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Sii onesto. Qualunque cosa il tuo cliente ti chieda o ti dica, la tua risposta dovrebbe essere sempre onesta. Non si dovrebbe mai esagerare il valore di un prodotto o ignorare i dettagli fastidiosi solo per fare una vendita.- Se il cliente si rende conto che stai mentendo, perderai quasi sempre la vendita. Ancora peggio, il cliente potrebbe considerare di non acquistare mai nel tuo negozio e potrebbe persino scoraggiare altri potenziali clienti dal farlo.
- D'altra parte, potresti anche perdere la vendita essendo troppo onesto sui difetti di un determinato prodotto, ma costruirai una buona reputazione con il tuo potenziale cliente. Questa reputazione positiva potrebbe far tornare il cliente per un prodotto diverso.
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Stai calmo. L'ambiente di vendita può essere un ambiente stressante, ma se vuoi avere successo come venditore, devi imparare come gestire lo stress rimanendo calmo e comportandoti in modo appropriato.- I clienti poveri possono essere una sfida, ma è necessario resistere all'impulso di rispondere alle cattive maniere attraverso le cattive maniere. Può sembrare impossibile essere gentile con un cliente irascibile, ma devi comunque essere educato e professionale.
Parte 3 Fai di più
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Evita di essere disperato. A nessuno piace sentire la pressione durante una vendita, quindi quando parli con il tuo cliente, dovresti evitare qualsiasi affermazione o azione che possa creare tensione.- Coinvolgi sempre il cliente, ma una volta che inizia a ritirarsi, devi fare la stessa cosa. Potresti sembrare troppo insistente e intimidatorio se facessi il contrario.
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Incoraggiare il cliente ad acquistare accessori adeguati. A seconda della situazione, potresti essere in grado di aumentare le vendite raccomandando prodotti correlati al prodotto principale che il tuo cliente ha deciso di acquistare.- Scegli i prodotti che porterebbero un reale beneficio al cliente. Gli accessori devono migliorare il prodotto principale o rispondere alle preoccupazioni relative al prodotto principale.
- Ad esempio, potresti consigliare di abbinare gli orecchini a un cliente che acquista una collana o un lucido da scarpe per un cliente che acquista scarpe.
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Imballare il prodotto con cura. Come minimo, è necessario imballare il prodotto per proteggerlo prima di restituirlo o inviarlo al cliente. Può anche essere interessante imballare i tuoi prodotti in modo esteticamente piacevole.- I prodotti che potrebbero rompersi devono essere avvolti in una quantità sufficiente di pellicola o panno per proteggerli.
- Prendi in considerazione la possibilità di stampare buste con il logo della tua azienda o di includere biglietti da visita nella confezione del prodotto. Anche questo tipo di piccoli dettagli può rendere più piacevole l'esperienza di vendita dei tuoi clienti.
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Offri campioni e regali. Incoraggia i tuoi clienti ad acquistare un prodotto in un secondo momento aggiungendo un campione di questo prodotto nella confezione del loro acquisto.- Ad esempio, è possibile aggiungere campioni di balsamo per le labbra quando un cliente acquista altri prodotti per la bellezza delle labbra o un campione di profumo che corrisponde alla lozione che hanno appena acquistato.
- A differenza dei campioni, i regali non incoraggeranno il cliente ad acquistare un determinato prodotto, ma possono aiutarti a costruire la tua reputazione con quel cliente e fargli desiderare di tornare al tuo negozio in seguito. I regali devono essere piccoli, ma importanti. Ad esempio, un venditore in una libreria potrebbe inserire un segnalibro gratuito nel libro che un cliente ha appena acquistato prima di consegnarglielo.
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Sapere come fare sacrifici quando necessario. Quando uno sfortunato incidente danneggia il prodotto una volta che la transazione è stata effettuata, non è né colpa tua né del cliente, dovresti subire la perdita invece di lasciarlo fare al cliente.- Non dovrai mai trovarti in una situazione del genere se vendi di persona, ma questo accadrà sicuramente ad un certo punto se vendi online. Ad esempio, se il prodotto acquistato dal cliente viene perso o spazzato via durante la spedizione, è necessario offrire un rimborso o una sostituzione se si desidera che il cliente rimanga soddisfatto. I clienti soddisfatti hanno maggiori probabilità di tornare a comprare da te e consigliare il tuo negozio ad altre persone.
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Crea un follow-up. Se del caso, prendere in considerazione la tracciabilità del cliente al termine della transazione. Questo tipo di iniziativa dimostra che sei veramente interessato ai tuoi clienti oltre ai loro portafogli.- Ad esempio, se hai effettuato una vendita online, inviala al tuo cliente diversi giorni dopo l'arrivo programmato del prodotto. Chiedigli se il pacco è arrivato in buone condizioni e se il prodotto soddisfa le sue aspettative.
- Per le vendite effettuate di persona, non è necessario dare seguito. Devi facilitare il contatto tra te e il tuo cliente dando loro un biglietto da visita o stampando il tuo indirizzo o numero di telefono sulla ricevuta.
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Impara dalla tua esperienza. Costruire su successi passati e correggere errori passati. La vendita è un'abilità che devi migliorare costantemente se vuoi sopravvivere sul mercato.- Pensa ai tuoi successi passati. Chiediti quali tecniche hanno incoraggiato il tuo cliente ad acquistare da te e utilizzale per vendite future.
- Allo stesso modo, devi pensare ai tuoi fallimenti passati. Cerca di identificare le cose che hanno fatto fuggire i clienti ed evita di fare gli stessi errori in futuro.