Come negoziare

Contenuto

• stadi
• Parte 1 Prepararsi
• Parte 2 Negoziare

In questo articolo: Preparativi Negoziazione Riferimenti

Che si tratti di acquistare una casa, sfidare una bolletta del telefono cellulare, negoziare punti fedeltà, contrattare in Cina o ridurre il pagamento con carta di credito, i principi di base della negoziazione sono gli stessi. Ricorda che anche i negoziatori più qualificati ed esperti si sentiranno a disagio durante una negoziazione. L'unica differenza è il fatto che un abile negoziatore ha imparato a riconoscere e rimuovere i segni esteriori di questi sentimenti.

stadi

Parte 1 Prepararsi

1. 
   

   
   Calcola il tuo punto di pareggio. In termini finanziari, questo è l'importo più basso o il prezzo più basso che potresti accettare nel caso. In termini non finanziari, questo è lo "scenario peggiore", la soglia massima che sei disposto ad accettare prima di lasciare il tavolo della contrattazione. Non conoscere il punto di pareggio può farti accettare un accordo che non è nel tuo interesse.
   • Se rappresenti una terza parte in una negoziazione, assicurati di ottenere in anticipo l'accordo del tuo cliente per iscritto. Altrimenti, quando stai negoziando un affare, e ai tuoi clienti non piace la tua offerta, potrebbero rifiutarla, e dopo tutto, è la tua credibilità che prenderà un colpo. Una buona preparazione impedisce che ciò accada.

2. 
   

   
   
   
   Sai cosa vali. Offri un prodotto raro o è una cosa comune? Se quello che hai è raro o notevole, hai la migliore posizione di contrattazione. L'altra parte ha bisogno di te. Se ha bisogno di te più di te da lei, hai la posizione migliore e non può permettersi di chiederti di più. Tuttavia, se hai bisogno di lei più di te, come puoi avere un vantaggio su di loro?
   • Un negoziatore di ostaggi, ad esempio, non offre nulla di speciale e ha bisogno degli ostaggi più di quanto il rapitore abbia bisogno. Ecco perché essere un negoziatore di ostaggi è molto difficile. Per ovviare a queste carenze, il negoziatore deve essere abile nel fare piccole concessioni che sembrano essere più grandi e trasformare le promesse emotive in armi preziose.
   • Un raro venditore di perle, d'altra parte, ha qualcosa che raramente si trova sul mercato. Non ha bisogno del denaro di una persona in particolare, ma piuttosto della più grande quantità di denaro, se è un buon negoziatore. Al contrario, le persone vogliono i suoi gioielli in particolare. Questo gli dà una posizione eccellente per ottenere un valore aggiunto con le persone in trattativa.

3. 
   

   
   
   
   Non avere fretta. Non sottovalutare la tua capacità di negoziare ciò che desideri semplicemente lasciandoti fare da qualcun altro. Se hai pazienza, usalo. Se ti manca la pazienza, vincila. È comune nelle negoziazioni che le persone si stancano e accettano una proposta contro i loro desideri o aspettative perché sono stanchi di contrattare. Se riesci a sostenere qualcuno rimanendo al tavolo più a lungo, aumenteranno le possibilità di ottenere di più dall'affare.

4. 
   

   
   Pianifica come strutturerai le tue proposte. Le tue proposte sono ciò che offri all'altra persona. Una negoziazione è una proposta commerciale, in cui una persona offre e l'altra fa una controproposta. La struttura delle tue proposte può essere sinonimo di successo o portare al disastro.
   • Se stai negoziando la vita di una terza parte, le tue proposte devono essere ragionevoli fin dall'inizio, non vuoi rischiare la vita di qualcuno. Il successo dipenderà dalla tua calma e pazienza.
   • Se, tuttavia, stai negoziando il tuo stipendio iniziale, è meglio iniziare chiedendo più di quello che vuoi.Se il datore di lavoro è d'accordo, hai ottenuto più di quanto desideri, se il datore di lavoro sta negoziando un salario più basso, intensificherai la sensazione di essere derubato, aumentando le tue possibilità di peggiorare. per ottenere un salario finale migliore.

5. 
   

   
   Preparati a ripartire. Conosci il tuo punto di pareggio e sai cosa vuoi ottenere. Preparati a entrare, se è necessario, magari sperando che l'altra parte ti richiami, ma sii felice per i tuoi sforzi, anche se non lo è.

Parte 2 Negoziare

1. 
   

   
   Apri la tua mente. Per effettuare una vendita, inizia con un prezzo elevato (il massimo che puoi chiedere logicamente). Chiedi quello che vuoi e sii sicuro. A partire da un prezzo elevato è importante, probabilmente dovrai negoziare a un livello inferiore. Se la tua offerta di apertura è troppo vicina al tuo punto di interruzione, non avrai abbastanza margine di negoziazione da concedere all'altra parte come un modo per dare soddisfazione.
   • Non aver paura di fare una richiesta scandalosa. Chissà, potresti averlo! E qual è il peggio che potrebbe succedere? Potrebbero pensare che sei vano o eccessivo, ma sapranno anche cosa hai nello stomaco e che il tempo è denaro.
   • Sei preoccupato di infastidirli con la tua offerta, soprattutto se si tratta di un'offerta molto bassa per acquistare qualcosa? Ricorda, si tratta di affari e se non gli piace la tua offerta, possono ancora offrire. Sii audace. Se non provi a trarne vantaggio, ricorda che trarranno vantaggio da te. L'atto di negoziazione è reciprocamente vantaggioso e tutti cercheranno di trarre vantaggio dall'altro.

2. 
   

   
   Andare in giro per i venditori e portare prove. Se acquisti un'auto e conosci un altro venditore che può venderti la stessa auto per 200 euro in meno, diglielo. Dì loro il nome del distributore e del venditore. Se stai negoziando il tuo stipendio e hai studiato quante persone in posizioni equivalenti sono pagate nella tua zona, stampa queste statistiche e le hai a portata di mano. La minaccia di perdere clienti o opportunità, anche se non importa, può rendere le persone più aperte.

3. 
   

   
   Offri di pagare in anticipo. Un pagamento anticipato è sempre consigliabile per un venditore, soprattutto in situazioni in cui la maggior parte delle persone non paga in anticipo. Come acquirente, puoi anche offrirti di acquistare in quantità, pagando in anticipo per un certo numero di prodotti o servizi, in cambio di uno sconto.
   • Un trucco è quello di entrare nell'affare con un assegno pre-scritto, chiedere di acquistare un prodotto o servizio per tale importo e dire loro che è la tua ultima offerta. Possono accettarlo, perché è difficile rifiutare l'attrazione di un pagamento immediato.
   • Infine, il pagamento in contanti anziché con carta di credito o assegno può essere un utile strumento di contrattazione, in quanto riduce il rischio di fatture non pagate per il venditore (assegni in legno, carta di credito rifiutata).

4. 
   

   
   Non dare mai senza riavere qualcosa. Se dai qualcosa "gratis", dici implicitamente all'altra persona che la tua posizione di trading è debole. I negoziatori intelligenti ti faranno sentire l'odore del sangue e aspetteranno di vedere se ti comporti come uno squalo nell'acqua.

5. 
   

   
   Chiedi qualcosa di importante per te. Questa cosa non deve costare molto all'altra parte. Avere entrambe le parti che si sentono vincenti nella negoziazione è una buona cosa. E contrariamente alla credenza popolare, la negoziazione non deve essere un gioco a somma zero. Se sei intelligente, puoi essere creativo su ciò che stai chiedendo.
   • Supponi che stai facendo un lavoro in un vigneto e che ti vogliono pagare 100 euro per il tuo lavoro. Vuoi 150 euro. Perché non chiedere che ti pagano 100 euro e ti danno una bottiglia di vino che costa 75 euro? Ciò rappresenterà per te un valore di mercato di 75 euro perché è il prezzo che avresti dovuto pagare per acquistarlo, ma rappresenterà una quantità di produzione molto inferiore per il vigneto.
   • Puoi chiedere loro uno sconto del 5% o del 10% su tutto il loro vino. Supponendo che acquisti vino regolarmente, risparmierai durante i tuoi acquisti e guadagneranno denaro dalla tua lealtà.

6. 
   

   
   Offri o richiedi extra. Puoi ammorbidire l'affare o chiedere qualcosa per ammorbidirlo? Gli extra o i benefici possono essere economici, ma possono avvicinare la negoziazione a un accordo rendendo l'altra parte più malleabile.
   • A volte, ma non sempre, l'offerta di alcuni extra può avere un impatto maggiore sull'affare rispetto all'offrire un singolo extra più grande che può darti l'illusione che stai offrendo molto più di quello che realmente è. Sii consapevole di ciò, sia offrendoli che ricevendoli.

7. 
   

   
   Conservare sempre uno o due articoli per la fine. Mantieni un fatto o un argomento che puoi usare quando ritieni che l'altra parte sia vicina a un accordo, ma abbia bisogno di questa spinta finale. Sentiti libero di giocare sulla sensazione di urgenza se il tuo cliente è sorpreso dal tempo.

8. 
   

   
   Non lasciare che le tue emozioni ti distraggano dalle negoziazioni. Troppo spesso, i negoziati sono distorti dal fatto che una delle parti prende le cose troppo sul personale e chiude i negoziati, annullando così i progressi compiuti nelle prime fasi dei negoziati. Cerca di non prendere il processo di negoziazione troppo sul personale, lascia da parte le tue emozioni, il tuo ego o la tua sensibilità. Se la persona con cui hai a che fare è scortese o eccessivamente aggressiva o violenta, sappi che puoi andartene in qualsiasi momento.